Jeder Verkäufer, der sich bereits mit Kaltakquise am Telefon beschäftigt hat, weiß wie erfolgreich Akquisition sein kann, wenn sie professionell gemacht wird.
Viele Verkäufer kommen ins „trudeln“, wenn sich die AssistentIn meldet und fragt: „Um was geht es?“ Kennt er sie?“
Diese und andere Fragen tragen zu einer Ablehnung von Kaltakquise bei und dann beruhigen diverse Beiträge im Internet wie: „Nie wieder Kaltakquise!“, Kaltakquise ist tot!“ und so weiter.
Allerdings habe ich auch noch nie einen Vertriebsleiter oder Geschäftsführer getroffen, der mir gesagt hat: „Wir haben unsere Verkäufer entlassen, weil die Aufträge jetzt nur noch über das Internet kommen.“
Jedoch sitzen tagtäglich tausende Verkäufer vor dem Telefon und betreiben Kaltakquise. Das wird sich auch in den nächsten Jahren nicht ändern. Denn ohne Akquise gewinnen wir keine Neukunden und ohne Neukunden erreichen wir unsere Ziele und Ergebnisse nie!
Doch: wie schaffst du es, dass Kaltakquise für dich ganz einfach wird?
Das zeige ich dir gerne in einem meiner Seminare: siehe www.entwicklungsschmiede.at
Gerne gebe ich dir gleich mal fünf Tipps, die du sofort umsetzten kannst:
Tipp 1:
Verwende einen Gesprächsleitfaden. Es ist erforderlich, dass alles was du am Telefon sagst, zuerst mal niederschreibst und übst. Das gibt dir das nötige Selbstvertrauen um mit Aussagen von AssistentInnen gut umzugehen und die vielen Ähs zu vermeiden. Du hörst dich einfach professioneller an.
Tipp 2:
Bereite dich auf mögliche Einwände, die in einem Telefongespräch kommen können vor.
„Mailen sie mir doch ihre Unterlagen.“ Danach erfragen sie noch die Mailadresse und dann ist das Verkaufsgespräch schon beendet bevor es begonnen hat. Du kannst auch folgendes sagen: ! Ja das mache ich sehr gerne Frau/Herr …. Wir haben unterschiedliche Unterlagen und um herauszufinden welche Unterlagen für sie am aussagekräftigsten sind, habe ich zwei Fragen an sie. Wie lösen sie derzeit…“
Tipp 3:
Erwecke das Interesse deines Gesprächspartners gleich zu Beginn des Gesprächs mit einer besonderen Frage. Viele Verkäufer beginnen mit einem Monolog über ihre Dienstleistungen oder Produkte und langweilen ihren Gesprächspartner sodass er sich nicht mehr auf dein Gespräch konzentriert.
Tipp 4:
Rechne damit dass dein Gesprächspartner auch „Nein“ sagen kann. Die meisten Verkäufer gehen davon aus, dass jeder Interessent gerne ihr Produkt/Dienstleistung kaufen möchte. Sagt jemand „das brauchen wir nicht“ dann solltest du auf diese Aussage vorbereitet sein und deine Antwort bereits in der Vorbereitung niedergeschrieben haben.
„das ist völlig ok, Frau/Herr ….., wenn sie zukünftig doch einen weiteren Lieferanten benötigen -rufen sie mich dann umgehend an?“
In diesem Fall tausche die Kontaktdaten aus und es wird dir wesentlich leichter fallen weiteren Kontakt zu finden.
Tipp 5:
TUN! Greif zum Telefon! Starte gleich am Morgen und konzentriere dich auf deine Gespräche. Denn jede andere Tätigkeit die du zwischenzeitlich machst, bringt dich wieder raus und du benötigst ca. 25 Minuten um mental wieder in das Akquise Thema einzusteigen. Plane deine Akquisition wie einen Termin und trage es auch in deinen Kalender ein.